Главная / Библиотека /  Беседы и Лекции по Менеджменту / Цель — контакт!

Цель — контакт!

02.09.03.

Таня (по телефону):

- Соедините меня с Ивановым Иваном Ивановичем. Меня зовут Куренкова Татьяна, я звоню по вопросу Электронных визитных карточек. Электронная визитная карточка — это сочетание обычной…

- Что вы хотели?

- У меня к Вам предложение.

- Вышлите по мейлу.

- Можно я Вам его сейчас изложу. Дело в том, что мы хотели бы изготовить бы для Вашей страховой компании бесплатный презентационный пакет ЭВК, чтобы Вы могли посмотреть, что это такое, подержать их в руках, увидеть как она работает. Если этот инструмент Вам понравится, то мы с удовольствием будем делать его для Вас в дальнейшем.

Все, что бесплатно — интересно?

- Давайте встречаться.

Таня (по телефону) :

- Добрый день, меня зовут К. Т. Электронная визитная карточка — это сочетание обычной визитной карточки, где находится все контактная информация и мини-CD-диска, куда можно записать презентационную информацию: тексты, видео, мультимедийные компьютерный презентации.
У меня к Вам предложение. Я хотела бы с Вами встретиться, продемонстрировать, что такое Электронная визитная карточка и изготовить для Вашей страховой компании бесплатно презентационный пакет вот таких вот визитных карточек, чтобы Вы подержали их в руках, попробовали их в переговорах, во встречах, на выставках. Если Вам понравится, то мы с удовольствием будем для Вас их делать.

- А кто ими еще пользуется?

- Мы сейчас находимся в процессе переговоров со страховыми компаниями Лидер, Согласие, Дина, Гута-Страхование. Это интересный инструмент для продвижения брэнда.

- Сколько это стоит?

- Минимальный пакет будет стоить 4150 руб. Очень многие заказывают флэш-презентации, но это отдельно оценивается.

- Давайте встретимся в четверг.

- Да, четверг меня устраивает, в 10–11 утра.

Таня:

Там, где спрашиваю цену, нужно говорить, что входит в эту цену, а потом говорить, что мы можем еще и больше сделать.

Клейн:

Вам нужно брать на сайтах рейтинги любых компаний. В рейтинге — самые динамичные, самые крупные объемы, самые быстрорастущие. И по ним идти.

Игорь:

А вот в случае, если они не проявляют интерес, допустим, говорят: «Нам не интересны электронные визитные карточки». Мы все равно говорим о бесплатном презентационном пакете?

Клейн:

Да. Мы говорим. Вы потом их выкинете из списка, если вам этого захочется, после встречи.

Игорь:

Если мы видим на встрече, что они не проявляют интереса, то можем выкинуть их из списка?

Клейн:

Да, но интерес на этой первой встрече будет обязательно, когда они посмотрят.

Ваша задача — встретиться. Для того чтобы встретиться, вы говорите — бесплатный пакет.

Вы в любую секунду встречи можете идти на то, чтобы делать, можете идти на то, что не делать. То есть у вас возможность этого выбора сохраняется до того момента, пока вы не пообещали: «Сделаем!». Вот тогда вы должны делать. Начало встречи, треть встречи, середина встречи, даже конец встречи, вы совершенно вольны и свободны.

Поэтому задачу нужно ставить так — это:

1. Встреча
2. Продлить контакт.

Продлить контакт не в том смысле, чтоб забалтывать их на встрече как можно дольше. А что такое продлить контакт? Вот вы позвонили и сказали: «Мы хотим сделать Вам электронные визитные карточки». Он говорит: «Нет, не надо». Контакт длится 3 секунды.

А вот вы им рассказываете, вот вы уже им сказали, что бесплатно, поэтому это телефонное время, разговор продлевается. Они вас слушают, задают вопросы. Вы договорились о встрече, пришли, показали, рассказали, они задали какие-то еще вопросы, как по карточке, так и «А другие компании делают?», «А как это вообще работает?».

И они постепенно привыкают, привыкают, они перестают… Реакция на неизвестность — это всегда отторжение. Они привыкают, начинают разбираться в этом вопросе и вот тогда уже они более осознанно принимают это решение. И вот вместо 3 секунд вашего контакта и возможности вашей рассказать им об этом, у вас увеличивается, допустим, на 2 дня.

В этих встречах вы узнаете специфику страховых компаний, нарабатываете опыт общения с ними на переговорах, у вас появляются новые фишки, когда вы рассказываете о чем-то, вы приобретаете опыт поведения в этой обстановке. Они привыкаю, начинают понимать, о чем идет речь, начинают уже улыбаться и говорить «Да». Всего этого вы лишаетесь, если ваш контакт длится 3 секунды:

- Здравствуйте, мы хотим предложить вам электронные визитные карточки.

- Идите на фиг. До свидания.

Это пустые звонки.

Задача любых переговоров — как можно быстрее уйти с формальной линии в коммуникацию человеческую. Не как две крепости. Это искусство переговоров.

Высший уровень переговоров — там уже нет предложений, там все должно вестись в рамках светской беседы. Что это такое?

Очень коротко, очень быстро, очень динамично и все в виде такого чуть ли не трепа, но обо всем договорились. Там так: «Иван Иванович, я все вам рассказал, теперь вы можете рассказать, что у вас. У вас 3 минуты». Ха-ха-ха, ля-ля-ля, чай пьем, газеты смотрим, на разные темы разговариваем.

Для того чтобы в правильную сторону двигаться, нужно научиться четко формулировать предложение и на этом уровне уже быть достаточно расслабленным. Расслабленным не в том смысле, что вот там голова болтается. А чтобы ты был сконцентрирован здесь и сейчас, не было никаких лишних мыслей типа: неудобно, стесняюсь. Вот эта концентрация и есть вот эта расслабленность. Расслабленность как отсутствие этих штук.

Название должности, фамилии — должны быть заранее. Лучше все это заранее посмотреть. То есть, если вы будете делать не 20 звонков в день, а 4, но точных, результативных, подготовленных, тогда и эффективность будет такая.

Клейн — Тане:

Ты проскакивай быстрее этот участок, не говори, про контактную информацию. Просто "сочетание обычной визитной карточки и мини-СД диска, на котором записана аудио, видео, фото, презентации. Я чувствую, что теряется темп. Как только темп теряется, они начинают вставлять свои ненужные слова. Пустота, зависание, и они начинают. Нужно держать темп.

Таня (по телефону):

- Добрый день, меня зовут Куренкова Татьяна, я звоню по вопросу Электронных визитных карточек. Электронная визитная карточка — это сочетание обычной визитной карточки и мини-СиДи диска, куда записывается любая текстовая информация, аудио, видеозаписи, плюс можно сделать мультимедийную презентацию и также записать ее на Электронную визитную карточку. Какое у меня к Вам предложение? Первое — встретиться. Показать вам, что такое Электронные визитные карточки. Второе — изготовить для вашей ассоциации бесплатный презентационный пакет Электронных визитных карточек.

Таня (после звонка):

Он в отпуске, без него ничего не решают

Слава:

Как это? Странно.

Клейн:

Почему странно? Вот ты работаешь в страховой компании, ходишь на работу, получаешь свои 300, 400, 700 долларов, вот есть твоя работа, все, что к ней отношения не имеет — зачем ты будешь делать? А если еще и решения принимать… А решения тебе грозят только дополнительным геморроем. Вот ты будешь ходить к своему начальству — вот электронные визитные карточки. А на тебя будут смотреть, как на того, кто лоббирует, пропихивает какую-то свою фирму, как будто ты там деньги получаешь. А денег ты там не получаешь. Ты что, вообще идиот?

Клейн (после звонка Тани женщине — директору по маркетингу):

Первая цель — это встреча. Когда я говорил, что в любой момент на встрече вы можете сказать нет, не будем делать бесплатный пакет, так как вы видите, что потом продолжения не будет. Все ваше видение — это фигня. Потому, что настроение у человека постоянно меняется, обстоятельства в компании меняются. Почему мы делаем бесплатно 20 визиток? Для того чтобы в компании директор… Она кто — она маркетинг, если вы придете и скажете: «Давайте мы сделаем вам визитки», она скажет — нет. Дальше, если вы скажете, давайте мы сделаем макет, вам скажут — нет.

Если вы делаете визитки, то вы ставите их в следующую ситуацию. Вот начальник маркетингового отдела. Если вы сделали бесплатно визитки, то она дала этому заму, этому посмотреть, дала директору. Директора нет на месте, на совещании, в командировке — записка, визитка. И дальше, когда она встречается с директором — она молодец. Она без геморроя, бесплатно сделала, продемонстрировала — да — нет — все. Деловой человек. Если же она приходит к директору с записанной на дискете макетом, то она попадает в ситуацию, директора нет, и вот она ходит, ходит, а чего ходить? Непонятно. Зарплаты это не увеличивает. А вдруг директор обругает? А так — показала карточку — да — нет.

И вот она ищет директора — неделю, две, одно дело — отдал за две секунды — и все.

А у нее еще куча дел, и это самое последнее. Вот она походила 2–3 раза и на неделю, на две это забросила. Она попадает в совершенно геморройную полосу. Мало того, находясь в ней, она все время находится в роли того, кто пропихивает интересы какой-то Интернет-лаборатории.

Другое дело, ты договариваешься о комплекте электронных визитных карточек, делаешь его, отдаешь его, даже если он сначала смотрел другие, то когда он смотрит свои родные, ему начинает нравится. Мы делаем 20 штук — они попадают 5–6  человекам, которые находятся в уровне принятия решения. Мы серьезная компания. Не просто художник-оформитель пришел. А пришла фирма, которая говорит: «О’кей, мы понимаем, это новый инструмент, вот вам — никаких от вас обязательств — понравится — будем делать — не понравится — ради Бога». И тот человек, который с этим предложением в фирме выходит — он молодец — он не приносит вопросов, он приносит ответы. Директор его спрашивает: «Деньги нужны?». Он отвечает: «Нет, я договорился, все бесплатно для нас будут делать».

Когда вы по телефону говорите — ваша цель — встретиться и провести переговоры. Когда вы ведете переговоры, ваша цель — сделать эти 20 визиток. Вот сделаете их — ставьте другие цели. Сделали. Уже дружеские отношения. Вот через две недели выставка. Потом совещание. Звонишь. Тогда пойдет работа. Дальше цель — контакт. Нет цели — заказ. Она есть, но она как намерение. Тот, кто будет ставить себе цель — заказ, тот никуда не пройдет.

Если ваш контакт проходит не в зоне геморроя для него, а зоне классности, если вы не отнимаете, а добавляете, то с вами будут сотрудничать.

сентябрь 2003 г.

Материалы по теме:

МОЁ — ЧУЖОЕ
Упражнение № 6 «Изложение сути дела»
Цели являются РЕЗУЛЬТАТОМ
Принцип несмешивания, или Анти-бурдЭшка
Великая Оленья Победа