|
Главная / ШКОЛА НАДПРОФ / Как организовать продажи в компании. Продавцы или клиентский
менеджмент и клиентский сервис
Как организовать продажи в компании. Продавцы или клиентский
менеджмент и клиентский сервис
22 февраля 2010 г.
Михаил Колесник пишет:
Привет, Шоу!
Как я уже писал ранее, делаю с друзьями студию дизайна Supamotion
Сегодня много общались на тему продажи наших услуг. И получается, что
качество и опыт делать дизайн и видео есть, а клиенты находятся с
большим трудом.Мы знаем, что видео такого качества другие студии продают за гораздо
большие деньги. Но нам чего-то для этого не хватает.
Есть мнение, что успех в очень большой степени зависит не от
исполнителя заказов, а от качества работы продавцов. Помню, как
рассказывали, как этот процесс был организован в КСАНе.
Это навык, который, конечно, можно развить. И вопрос таков: что лучше
развивать его самому или найти того, кто к этой деаятельности больше
предрасположен? Должен ли быть исполнитель хорошим продавцом или как-то эту функцию
делегировать? У кого есть какой опыт? Поделитесь, плз.
Удачи!
Миклер.
23 февраля 2010 г.
Самбул пишет:
Миклер привет!
> Мы знаем, что видео такого качества другие студии продают за гораздо
> большие деньги. Но нам чего-то для этого не хватает.
Опыта + наглости.
> Есть мнение, что успех в очень большой степени зависит не от
> исполнителя заказов, а от качества работы продавцов. Помню, как
> рассказывали, как этот процесс был организован в КСАНе.
> Это навык, который, конечно, можно развить. И вопрос таков: что лучше
> развивать его самому или найти того, кто к этой деаятельности больше
> предрасположен?
Твой вопрос из области управления компанией, и твоей роли в ней.
Здесь могут быть два рисунка, две схемы: 1. ты управленец и нанимаешь
профессионала-продавца, если у тебя есть деньги — ты платишь ему
зарплату. Чтобы стартануть — это эффективная схема.
2. если у тебя и команды денег нет — сам вместе с командой идешь
продавать и развиваешь качества продавца, безусловно при этом вы
выдвигаете на роль главного продавца — именно того, кто расположен к
этому больше всего, это определяете сами.
Есть деньги, берите хорошего продавца, с ним стартанете быстрее. Нет денег — колбасьте сами. Здесь все очевидно.
> Помню, как рассказывали, как этот процесс был организован в КСАНе.
В КСАНе было какое-то кол-во людей с самого начала, которые считали,
что могут продавать + закрепили за собой сами эту обязанность и
ответственность. + отдать продажи на сторону — не входило тогда в
принципы устройства компании, и сейчас не входит. Одним из них тогда
был Мандр, у которого была мотивация — развивать компанию и он взял
на себя роль охотника, продавца. Все просто — если тебе нужно кормить
команду и развивать компанию — тебе нужно приносить заказы, если
ответственный ты — ты идешь продавать. Если не можешь и
есть деньги нанять профи — нанимаешь, учишься у него.
> Должен ли быть исполнитель хорошим продавцом или как-то эту функцию
> делегировать?
Не понятен вопрос несколько. Если у тебя есть исполнитель-продавец -
конечно он должен быть хорошим продавцом, ты же не возьмешь плохого.
Привет!
Рома.
24 февраля 2010 г.
Наталья Котляревская пишет:
Привет Миклер!
Полностью согласна с Самбулом.
Плюс еще некоторые мысли в помощь.
>> Есть мнение, что успех в очень большой степени зависит не от
>> исполнителя заказов, а от качества работы продавцов.
Разделение на продавцов и на исполнителей не очень хорошо работает.
Лучше говорить о клиентском менеджменте. Любой сотрудник компании, кто
напрямую общается по проекту с клиентом, — это клиентский менеджер.
В зависимости от фазы отношений работа клиентского менеджера делится на:
- Привлечение заказа от нового клиента — это первая продажа
- Ведение проекта с клиентом — это проджект-менеджмент
- Поддержание отношений с клиентом и выведение его на следующие
продажи — это, собственно, клиентский сервис.
Очень хорошее сообщество для обучения привлечению клиентов - www.community.livejournal.com/dobr_consulting
И посты по приоритетам:
1. http://community.livejournal.com/dobr_consulting/11876.html— про соотношение 90% в первые 3-4 года — это привлечение клиентов не через Интернет, оффлайн: холодные звонки клиентам.
2. Про звонки клиентам:
— Сайт и тексты Игоря Шухова:
http://shuhov69.narod.ru/advices/index.htm— мне очень и очень помогло!
3. Про правильный PR:
— Пресс-релизы: как создавать, как распространять:
http://community.livejournal.com/dobr_consulting/17604.html
— Ресурсы для размещения пресс-релизов:
http://community.livejournal.com/dobr_consulting/14404.html
4. Продвижение в Интернет:
— про работу с сайтом (покупка ссылок, поисковая оптимизация,контекстная реклама):
http://community.livejournal.com/dobr_consulting/8586.html
После продажи клиента и проект нужно отдавать в руки внутреннего
клиентского менеджера, который будет его вести — в проекте и потом к
следующей продаже. И вот этого клиентского менеджера нужно растить:
себя самого и среди исполнителей. Раз Ваш бизнес — это сервис, услуга,
то клиентский менеджмент — это ключевая функция. И здесь важно не
столько продавать, сколько строить правильные отношения. Тогда клиенты
сами будут возвращаться и рекомендовать другим.
>> Должен ли быть исполнитель хорошим продавцом или как-то эту функцию
>> делегировать?
В КСАНе в разное время работали несколько схем. Одна из них, которая
мне кажется правильной для Supamotion:
Есть аккаунт-менеджер — это единственный, кто в проекте общается с
клиентом от компании на всех этапах. Проджект-менеджер ведет
производственный процесс и всю информацию передает аккаунту. Аккаунт
ее уже обрабатывает, переводит на язык клиента — фактически является
буфером между ними.
Насколько я знаю, это самая распространенная схема работы в дизайн и
видео студиях. Ее преимущество для клиента — единое окно, куда он
придет со своей задачей, и ему ее решат. Преимущество для компании:
четкое разделение обязанностей — проджект руководит производством,
аккаунт — занимается клиентом, ведет его и продает дальше.
Наташа.
24 Февраля 2010 г.
Ярына пишет:
Привет, Наташа, привет все!
С большим интересом походила по ссылкам, которые ты дала. Тексты Шухова про звонки клиентам — в десятку! Седне я первый раз обзванивала нужные нам для маркетингового исследования организации.... это капец... с меня семь потов сошло... я даже предположить не могла до чего это ацкая работа... одновременно держать в башке кучу вводных, балансировать на взаимных интересах и при этом стараться выглядеть непринужденно, когда язык залипает и от волнения не шывелится. результата я по итогу добилась, но эстетики в этом было маловато. Поздравляю, многие из вас через это успешно прошли! Спасибо за инфу, очень полезно)
Ярына.
Клейн пишет:
Вот еще про звонки по телефону и встречи:
Цель — контакт!
http://www.nadprof.ru/library/lectures/gemoroy.shtml
А также:
Отвечая на вопросы
http://community.livejournal.com/dobr_consulting/31986.html
Привет!
Кл.
Михаил Колесник пишет:
Наташа, Самбул, привет!
Огромное спасибо за ответы.
Много ценной информации, которую как-бы знал, но так кристально чисто не представлял.
Переслал письма Данику и Валику (режиссер и дизайнер) — говорят, что «прикольно много интересной инфы».
Выводы/Действия:
+ С клиентом должен общаться один человек. Так клиенту удобнее и это повышает четкость общения.
+ Задаться вопросом поиска первичного сэйла, т.к. мы лучше будем делать то, что делаем хорошо — создавать классный дизайн и видео.
+ Написать-так пресс-релиз. Я уже два раза садился за это дело, но так и не смог достичь результата, который бы меня устроил... Думаю, что я просто не уверен в том, что хочу донести до тех людей, которые этот прессрелиз будут читать.
Удачи!
Миклер.
Наташа Котляревская пишет:
Привет!
Круто, спасибо.
>> + Написать-так пресс-релиз. Я уже два раза садился за это дело, но так и не смог достичь результата, который бы меня устроил... Думаю, что я просто не уверен в том, что хочу донести до тех людей, которые этот прессрелиз будут читать.
Да, «что сказать» — это ключевое.
Это лучше всего проговаривается в режиме «сам с собой», или в свободном разговоре (не связанном форматами) с партнерами. Эта мысль — «что сказать» — она, как правило, одна, ключевая. Ты ее выписываешь на бумажке — и дальше раскрываешь-развиваешь.
Можно развивать так:
1. В свободном режиме, как пишется: написал мысль одну — потом ее развиваешь. И потом получившийся текст структурируешь в финальный текст.
2. (я обычно иду по этому варианту). По структуре: выписываешь ГЛАВНУЮ мысль. Потом отдельно, по пунктам, выписываешь вспомогательные, поддерживающие мысли, которые хочешь донести. Потом выстраиваешь логическую структуру из них: «Сначала я скажу им это, потом подведу к этому и, наконец, сделаю такой-то вывод». Выписав эти мысли-тезисы, можно их выстраивать по-разному в структуру и смотреть. Когда полученная структура тебе понравится (будет целостной, четкой, логичной) — начинай описывать свои мысли и строить эти логические цепочки в соответствии со структурой.
Если хочешь, можем вместе этот процесс пройти.
Наташа
Материалы по теме:
Беседы и Лекции по Менеджменту
Практикум Шухова
Два старых дзенских монаха Копанев и Шухов
|
