НадПроф

Беседы и Лекции по Менеджменту

Менеджер — это тот, кто уменьшает неопределенность.

Что такое надпрофессиональное образование? — Это уменьшение лоховости во всем, что не касается непосредственно твоей профессии! Но и профессии тоже.

Буду делать хорошо и не буду лохом!


КРЫЛЬЯ НАДПРОФА

        #23
#22  #21 
#20  #19 
#18  #17 
#16  #15
#14  #13 
#12  #11
#10  #9
#8    #7
#6    #5
#4    #3
#2    #1




НАШИ РАССЫЛКИ

В помощь Дзенствующему
Библиотека Лотоса. Эзотерика. Магия. Религия.
Новости Бодхисаттвической Сети



НАШИ ДРУЗЬЯ

ZenRu

Сообщество ZenRu в ЖЖ

Блог Клейна

Газета Пятое Измерение

Лента Новостей БодхиNet

Бодхисаттвическая сеть

Сайт Лотоса

Блог Сеаната

FAB Russia

ЭZО-сеть

Варга — акустические музыкальные инструменты

Сибирские узоры — сайт Игоря Шухова

Блог Романа Мандрика

Prezentation.ru — всё о мультимедийных презентациях

КСАН — Агентство интерактивного маркетинга

Ксан-презентации — разработка мультимедийных презентаций

neq4 — профессиональная разработка мультимедийных виртуальных туров

Литредактор.ру — корректорская правка и литературное редактирование текстов онлайн

Мультстудия «Анимуба»

Рекламное агентство Навигатор — елочные шары с логотипом

Магазинчик HandMade — авторские подарки ручной работы

«Рисоваська»: аська + рисовать

«Моносота» — дома будущего

Международный Фестиваль «User Generated Клип! 3.0»

Московский лицей №1550

ТопСкидка.ру — мобильный путеводитель по лучшим скидкам Москвы

Ремешки № 1 для iPod nano TikTok и LunaTik в России и СНГ

Интернет-магазин Настоящей Еды «И-Мне» — здоровые продукты и полезные обеды с доставкой.



Главная / Библиотека /  Беседы и Лекции по Менеджменту / Международные корпорации

Международные корпорации

ЛЕКЦИИ И БЕСЕДЫ САМБУЛ-ПАТИ

Рассказ Романа Самбула о своей работе в международной табачной компании

Роман Самбул:
Для интереса я хочу начать вот с чего: от чего я ушел (смех). Для поддержки имиджа.

Я ушел от зарплаты — полторы тысячи долларов, от постоянного автомобиля, на котором я ездил, — Ford Focus, и бесплатный мобильный телефон все время. Ну, внешние такие штуки.

Я работал в японской табачной компании, производителе сигарет. Это третья — по масштабу табачная компания в мире. То есть такая большая международная контора.

Эни:
Купил что ли производителя? «Кэмел» — японские сигареты?

Рома Самбул:
Нет, вообще, в 1999 году… До 1999 года это была американская компания — RJR.

Эни:
А как она расшифровывается?

Рома:
RJ Reynolds. Роналд Джошуа — это основатель компании. А купили в 1999 году японцы за 7 миллиардов долларов. И теперь — японцы, JTI — японская компания.

Короче. Я начал работать… Ну, когда, лет в 20, когда я понял, что мне надо что-то выбирать, ну в плане, как-то там работать где-то, зарабатывать деньги? — я понял, что мне нужно устроиться — это была моя планка-минимум — в какую-то иностранную компанию, да, с зарплатой не менее 400 долларов.

Я работал в «Швеппсе» одно время, чуть в «Кока-колу» не устроился… Работал в дистрибьюторе компании «Марс». Ну такие… Такая, корпоративная родословная (смеется).

Потом я попал в RJR. В RJR я устроился на должность обычного торгового представителя, который ездит на корпоративном автомобиле, — развозит сигареты по точкам. Но кроме того что развозит, еще… ну то есть развоз сигарет и продажа сигарет, — но это была дополнительная часть работы, не основная, основная — это продвинуть брэнд на прилавки магазинов и обеспечивать поддержку. Вот и все.

То есть, есть марка — задача такая, чтобы как можно больше наших марок стояло на витрине магазина, причем стояло на лучшем месте — на видном месте — по правильной цене, и так далее.

Задача в этом. А я был обычным таким мерчандайзером, которому в день надо было объехать 25 торговых точек, со всеми поболтать, забазарить, продвинуть какие-то рекламные акции, и толкнуть марку.

Этим я прозанимался два года. Причем я пришел в то время на зарплату — что-то там 10,5 тысяч рублей, — это четыре года назад, — потом за год она резко поднялась до 20 тысяч рублей… Ну то есть это прикольно было.

Вот эти вот 2-3 года я прожил вот в таком полу… ну в плане вот жизни как бы — в полу- таком разгильдяйском стиле жизни. Это когда я жил от зарплаты до зарплаты, деньги хрен знает куда у меня шли, то есть я занимался этим, этим, — деньги туда, туда, женщины, фотик купил, на горных лыжах катался, и что-то такое… короче, такое :) Вот. Замечательное время.

И я прекрасно понимал, что либо я здесь буду расти, либо я уйду отсюда. У меня было два выхода. То есть в начале я сразу определился: если я пойму, что здесь у меня не будет никакого роста, то я просто отсюда сваливаю.

И когда я понял, что я могу расти… Причем, я могу сказать, что больше я это делал знаете на чем? На чем я как бы строил свою карьеру до специалиста по обучению продажам — на отношениях с людьми. И это надпрофовская тема.

Вот это я понял, — проанализировал где-то на третий год работы в компании. Ну, я не скажу, что я был там идеальный работник… ну, я выполнял свою работу нормально… Вот, и я понял, вот например, что я там нравлюсь — как человек просто нравлюсь, у меня хорошие отношения с руководителем с этим, с этим, с этим, с этим.

На второй год работы, я перебрался в центр. Это было похоже на повышение по службе. Центр Москвы, — это уже серьезно, центр, — часть центра у меня была потом в моем обслуживании… Вот.

И когда мы стали продвигаться в область, Московскую… Москва все уже, она была оккупирована, и мы поняли, что область развивается, и вся фактически Россия сейчас — если едет не в Москву, то в Московскую область, — жить, работать, развиваться.

Вот за последние два года Московская область выросла в плане, ну, качества жизни, что ли, ну блин, — раза в три, наверное, точно. Ну вот на моих глазах в моем городе — Ногинске, в Подмосковье, небольшой город — шесть супермаркетов открылось за полгода. Ну вот откуда,? — да, вот так. Вот.

Ну я выиграл конкурс на позицию руководителя группы торговых представителей. Стал начальником вот таких, которым был я. И кинули в область.

Это очень интересный был этап. Он совпал у меня с тем, что я начал понимать, что все, мне надо как-то внутренне развиваться, процесс накопления понимания, книжки, ОШО, — он закончился, то есть надо что-то делать, действовать, я понимал, что вот это сейчас… то есть я не знал ни о каких там…

Я просто сам развивался, я думал, — как мне идти, как действовать. Я понял, что через то, что я сейчас буду делать на этой должности и будет, собственно, мое какое-то развитие внутреннее. То есть через какое-то действие. И это все замечательно совпало: понимание и среда для развития, среда для действия, менеджерского действия.

Фактически было так, что компания внутри себя сама выращивает, ну как-то… структура состояла из чего… — не приглашали на какие-то должности со стороны, которые вот… Ну то есть — торговые представители есть, да, должность, — берут нового человека.

Потом руководители группы торговых представителей. Потом key account менеджеры, — это менеджеры по работе с ключевыми клиентами, менеджеры, которые курируют непосредственно дистрибьютора, куда товар поставляется с фабрики. И дальше уже региональный какой-то менеджер. Такая вот структура. Вот…

Ну, то есть до руководителя группы отдела продаж может развиться практически каждый, если он хочет. Дальше уже нужно иметь какие-то там качества, какие-то связи там, образование и так далее. Вот.

Людей, менеджеров, должности — выращивает корпорация из своих сотрудников. Это клевая политика на самом деле, которая мне очень нравилась. То есть не брали со стороны.

На позицию руководителя группы торговых представителей никогда не брали, ни одного человека не взяли со стороны, вообще никогда — за время, когда я работал. То есть брали из людей, которые знают работу, знают компанию.

Вот он два года оттарабанил, там, три года, и так далее — вот его берут на должность, он выигрывает конкурс и идет дальше. Конечно зависит и от самого человека, кто-то три месяца и все. Но, многие даже не поднимаются, — обречены, независимо сколько работают.

Ну, через два года я… — нас кинули в область. Очень интересно было. То есть просто дали задание. Ну не то что задание — просто сказали: «Вот твой город, твои города такие, такие, такие. Вот тебе кусок. Вот машина, вот там мобильный, поехали.»

Это был самый интересный момент, когда — непонятно, что делать. Но надо что-то делать. И классный был момент, когда вот здесь нужно было проявиться именно как чуваку, который… надпрофессионален. Я, конечно, не владел тогда таким понятием.

Вот, и нужно было думать самому. То есть применить, отнестись к себе именно как к менеджеру. И я видел, что тот чувак, который не задумывается о своем развитии, он прифукивает этот момент. Он конечно задумывается, но узко, в рамках компании, — вот должность, вот тачка, круто я попал.

То есть мы выехали, собрали аудит всех торговых точек по городу, для того чтоб знать, грубо говоря — провели маркетинговое исследование, какие точки есть в городе, сколько этих точек торговых, какие сигареты в них продаются, какая вообще дистрибьюция, какая ситуация на рынке. То есть провели маркетинговое исследование. А потом уже нанимали сотрудников.

И у меня был период, — он был в общем-то постоянным, когда я сам собеседовал людей. Через меня прошло человек сорок, по собеседованию. С сорока людьми я проводил интервью. Взял пятерых. И, собственно, управлял ими в разных городах. И в каждом городе, расстояние между которыми 30 километров, я ездил, руководил народом.

Они ездили, просто продавали сигареты, делали так, чтобы сигареты стояли на полках, чтоб их можно было купить. Создавали дистрибьюцию. Создавали видимую иллюзию, что сигареты вот, ну… их курят, грубо говоря. Создавали потребность за счет того, что товар стоит на полке. То есть он даже может не продаваться, но если марка есть — ну как-то ее купят.

Вот так вот.

И когда я начал задумываться над какими-то своими внутренними вопросами, а начал я еще лет в пятнадцать, осознано. И когда настал момент, когда я понял, что — книги, понимание там, вот я продвинутый уже чувак, все, — надо действовать, вот, и я начал действовать, и я стал неадекватен вообще в работе, абсолютно.

Потому что, с одной стороны, мне нужно было руководить людьми, управлять ими, с утра как бы ну так «-ууу!!! Гав-гав-гав :)))», с другой стороны нужно как-то по-человечески поддерживать.

То есть — я когда понял, что мне надо в это уходить с головой, но тем не менее — оставаться работать, я в это ушел с головой: семинары, учителя, медитации. И через три месяца я превратился в такого начальника, который… ну, боится своих подчиненных. Ну, то есть они меня не слушались. И я ими не руководил. То есть я приезжал, такой, типа — ну, как дела, там, ну вот это можно сделать это, вот такие результаты за прошлую неделю, типа там… ну получится — работайте, не получится — не работайте… (смех). Как-то вот так вот. Ну, буквально, конечно не так.

То есть блин, это для меня был такой дикий какой-то конфликт. Я понял, что нужно как-то оставаться там и быть адекватным. То есть, короче, я начал работать против корпорации. Конкретно. То есть я не выполнял свои обязанности, абсолютно.

Причем я был, как бы, тем не менее, все-таки, хитрым чуваком — я показывал какие-то результаты — я был нормальным. Отчеты — четко, документы — в порядке. То есть, я там… я мог сказать, прийти и сказать, что — я лучший, сказать, что мы лучшие, мои ребята — лучшие. И не парился. :)

Вот. А мы были такие, знаешь… Ну, короче, я знал, как показать свою работу, чтобы начальник приехал в город и увидел, что я делаю. Я ему мог показать там все, покивали, все разъехались, все хорошо. Вот. Работа конечно велась, но внутренне я уже не был сотрудником компании.

Интересная тема — отдел маркетинга и отдел селз. Короче, есть маркетинг… У нас были типа две конторы — одна контора, которая сидела в Усадьбе, -это центральный офис, то есть там сидели все боссы корпоративные, отдел маркетинга, который что делал? Ну, исследовал типа рынок и придумывал новые программы, для того чтоб сигареты продавались.

Ну, какую-то марку нужно раскрутить — в принципе, были стандартные такие пути решения, то есть это что там… — Реклама на билбордах, столько-то денег туда, чувакам, которые сигареты продают, задачи такие-то поставить, вот марка раскрутилась, вот тыры-тыры, вот все пошло.

А в селз работа такая фактически, чисто функциональная, то есть особого креатива там не нужно придумывать, просто нужно делать все быстрей, четко там, и все. Копать. Вот.

И штука такая, что отдел маркетинга… А мы были как селз — отдельно сидели. Маркетинг там вот, а мы, селз, вот здесь вот. И они такие: «Вот, надо это делать, вот вам столько-то ресурса». Мы такие: «Ну, делаем, делаем».

Половину ресурса непонятно куда… Что-то маркетинг, что-то селз, — ну прислали, там, пакетов, например, штук десять тысяч на всю Москву — вот пять тысяч уже нету, из них продали просто, ну разворовали, грубо говоря :) Вот. Остальные пять там как-то раздали точкам — ну вот, мы хорошие, вот вам подарок, что вы нам сигареты продаете. Интересно очень. (смех)

И тут задача. Маркетинг, типа: «Деньги есть?» — «Есть.» — «Задачи выполнимые?» — «Выполнимые.» — «Это дали?» — «Это дали.» — «Почему ни хрена нету?» Ну, — задачи не выполняются. Марка не идет. Объем продаж, да — они планировали такой, а он — такой. Дистрибьюция марки должна быть 85%, то есть из 100 точек в 85 должны быть сигареты на прилавке, а она, там, — 60.

ФлайХиппо:
Вот у меня история есть, ну вот, как пример столкновения решений — у меня работает один человек, который мне рассказал шикарную личную историю.

Они, когда были студентами, на прошлых выборах им СПС пригнал грузовик газет, которые надо было разнести по ЦАО. Ну, соответственно, там, миллион газет. Им за это заплатили, там, двести баксов. Но они потратили полдня на то, чтобы разгрузить этот грузовик в мусорные окружающие ящики, так чтобы не торчали (смех). А деньги пропили. Так вот — потрачены силы на то, чтобы сделать миллион газет, напечатать миллион газет, организовать миллион газет — сто баксов на то чтобы их аккуратно разместить по мусорным ящикам.

(смех)

ФлайХиппо:
Ну да, из серии «все при деле».

Рома:
(смеется)

Короче, и постоянно вот эта вот ботва, война вот эта — идет. А селз типа — блин, маркетинг дураки, короче, ни фига не умеют придумывать, мало подарков, там, и все такое. Нет, реально. Или — нет оборудования для торговых точек, там, все такое. И вот эта война постоянно.

И все-таки нашелся там один какой-то мудрый чувак, который стратегически понял, что нужно мирить маркетинг и селз, иначе работа будет не клеиться вообще. Короче, вот эта фига — она естественна. Из-за того, что вот такой строй в компании, такая политика, что такие-то люди работают — это естественная фига. Что идет война. Да, такой уровень.

И одна из стратегических фишек была — это соединить маркетинг и селз, чтоб они не дрались. Маркетинг, — он, на самом деле, сильнее. Потому что там боссы, там все такие вот… А селз — это типа исполнительная власть. А те — законодательная власть. Вот.

И посадили из маркетинга чувака, который был такой… Ну то есть он умный достаточно парень, но он такой… типа… (пауза) Ну если надо чувака утопить — он пойдет и утопит (смех). Ну, короче, он нормально мог со всеми отношения поддерживать, но если ему скажут тебя утопить — он пойдет тебя утопит. Такой вот :) Ну нормально… Но его все-таки посадили, и он начал… (смех).

И он наладил какую-то все-таки работу. Начали работать веселее… Вот.

И штука такая, что как бы невозможно быть хорошим сотрудником, если — ну я на себе это — если я, как бы, не патриот компании. Потому что конкуренция — дикая. То есть и «Philip Morris» — монстры, 50% рынка имеет фактически, и BAT. То есть 4 таких гиганта, монстра — конкурентов на рынке табака, которые между собой воюют. Короче, если я как сотрудник внутренний не патриот своей компании — я хрен что вообще сделаю в своей работе. Соответственно, когда вот я… То есть я не патриот, если я не защищаю свою марку сигарет, которую продаю — я хиляк, короче, я проиграл.

Наташа Ананьева:
Если твои цели и цели компании для тебя не одно и то же…

Рома:
Да, да. То есть вот так вот. Это естественная штука.

Но, в какой-то степени, короче, это конкретное такое зомбирование чуваков. То есть вплоть до того, что…- либо ты до того загоняешься , что… Вот я приходил в офис — у нас не было разговоров, кроме как о работе, вообще.

Валера:
Очень сильно вот это развито в западных компаниях, в российских не так. А там прямо вот на этом…

Рома:
Да. В общем, я могу сказать, что у нас, как ни странно, самым мягким считалось вот отношение к сотрудником. То есть «Филипп Моррис» — там конкретная роботизация чуваков, — насколько я тогда мог видеть. Когда, знаешь, они… вот их красно-белая тачка, у них там компьютер, у них там кепка красная обязательно — то есть у них была абсолютная форма одежды, в которой они должны ходить там летом, зимой — как в армии, короче. Форма номер один, короче — майка, кепка… Форма номер два…

ФлайХиппо:
И красные трусы :)

Рома:
Да. И вот они выходят на работу, значит, такие, и фигачат — мочат. Причем, кроме того, что у них такое отношение к людям, они набирают именно в плане психологическом таких… как бы… ну зверей, грубо говоря. Ну зверей в каком смысле — то есть умных таких, пробивных… амбициозных, — кто все сделает сейчас.

И фига такая, что… Вот «Филипп Моррис» был, БАТ, Лигет-Дукат и JTI. И вот мы даже как бы в некоторых смыслах типа дружили против «Филиппка», потому что он монстр. То есть он самый главный такой динозавр, а мы такие маленькие динозаврики.

Эни:
А «Филипп» — он что делает?

Рома:
Ну у них «Мальборо», у них «Парламент», «Честерфилд», у них «ЛМ», «Бонд» — ну то есть у них бренды — вот просто… они сами себя уже двигают.

Женя Коваленко:
Интересно, а в каких это формах выражалось, что вы дружили? Ну хоть как-то?

Рома:
Например, делились полкой на витрине.

ФлайХиппо:
Самым дорогим!

Рома:
Это странно звучит, да, но короче… я скажу так, что магазины сейчас, торговые точки, доведены до такой степени, что продавцы и владельцы торговых точек уже не владеют своей витриной табачной на прилавке.

Ну в каком смысле, в плане денег, — их место, они владеют, но они не прикасаются к ней, они ее сдают как бы табачным компаниям, без денег совершенно, ничего не беря, просто за подарки какие-то, отношения, — они к ней не прикасаются.

Грубо говоря, до того надрючили всех вот этих продавцов торговых точек, что они уже не притрагиваются, там, к холодильнику с «Кока-колой», к холодильнику с «Пепси-колой», ни к табачной витрине, ни к жвачному кубу.

То есть торговые представители разных компаний, — они просто оккупировали все торговые точки, и там они приходят, и если там продавец Маша такая… это ее рабочее место, ее пространство, но приходит Федя из «Кока-колы» и говорит: «Маша, у тебя бутылка неправильно стоит!» И Маша бегает, меняет бутылку. Петя из «Филипп Морриса»: «Маша, у тебя Мальборо не две пачки рядом» — ну, Маша меняет. Вот так вот. Вот так вся Москва в большинстве своем.

Наташа Ананьева:
Рома, как они вообще давят? Ведь это они заинтересованы в продавцах, а не продавцы в них. Собственно, если, допустим…

Рома:
Подарками. Подарки — ручки, зажигалки…

Кто-то:
И что, за зажигалки ты можешь купить…

Рома:
Хорошо. Сейчас какие-то портфели — типа программы идут…

Эни:
Телевизоры…

Рома:
Да. Пылесосы… Сумки. Куртки, да. Я скажу так, что война сейчас перешла в такую штуку, что просто платятся деньги.

Женя Коваленко:
Ну то есть взятка в уровне. Ручки, телевизоры, просто бабки.

Рома:
Просто баксы. То есть приходит региональный директор, говорит: «Ребята, у нас фигово с этим. У нас выделено 10 тысяч долларов (смех) на Москву в месяц, — будем раздавать». Например, да.

Участники:
На что именно?

На подарки.

На рекламу.

На борзых щенков.

Рома:
На то чтоб бабки отдать магазинам. Задача такая: в Москве, там, 12 тысяч торговых точек, каждый месяц в восьми тысячах торговых точек должна стоять вот такая выкладка наших сигарет. Сто баксов в три месяца мы платим торговым точкам за это. То есть я прихожу и говорю: «Иван Иваныч, мы платим вам сто баксов, реально, налом в три месяца за то, чтоб наши сигареты вот так вот стояли здесь вот. И помимо того мы еще типа чайник вам подарим.»

ФлайХиппо:
Это окупается? А не все равно, какая разница?

Стас:
Покупатель — почему он выберет вот то, что вот так стоит?

Рома:
Почему он выберет?

Стас:
Ну вот он курит такие сигареты, например, там я не знаю, «Кэмел». Стоит он так, стоит он так — он придет и возьмет «Кэмел». Почему они должны именно вот так стоять?

ФлайХиппо:
Такой вопрос: насколько народ мигрирует с марки на марку?

Рома:
Мигрирует.

ФлайХиппо:
То есть все это упирается в то, что насколько народ мигрирует, потому что — вот я курю «Кэмел» последние 50 лет…

Рома Мандрик:
Лояльность.

ФлайХиппо:
Лояльность, да.

Рома Самбул:
Народ мигрирует, и причем очень легко.

Стас:
А, ну тогда…

ФлайХиппо:
Народ продажный.

Рома:
Да (смех).

Кто-то:
А если две компании табачные предложат по 100 баксов за одно и то же место?

ФлайХиппо:
Тут уж кто больше чайник подарит.

Рома:
Нет, предлагают, предлагают. Ну разные программы, они никогда не сочетались — там 100 баксов и там 100 баксов. Были и что-то другое. Ну, короче, «Филипп Моррис» — они всегда выигрывают в плане подарков и денег. Они богатые. Они приходят и говорят — мы вот можем.

Ольга:
Ну у них и марки наиболее дорогие.

Рома:
Да, у них самые продвинутые… ну, у них марки, которые не надо рекламировать. Они сами себя уже продают.

Ольга:
А зачем тогда им это надо?

Рома:
Ну им нужно поддерживать. Короче, фига такая, что от расстановки вот…

ФлайХиппо:
Мест слагаемых…

Рома:
Посмотрите — вот 100 точек в городе, например. Сто точек в городе, — я уже маркетинговые такие штуки объясняю, — сто торговых точек в городе. И вот в ста точках на прилавках бардак конкретный — сигареты стоят вот так, вот так, вот так, в этой точке так, в этой так, вот там непонятно — в каждой торговой точке.

И вот приезжает торговый представитель «Филипп Моррис» и делает следующее: в ста точках на лучшем месте витрины — на уровне глаз, в импульсной зоне, когда приходит человек… Ну хорошо, сигареты — полуимпульсный товар, жвачка — импульсный товар — товар, который не планируется купить… Ну, жвачку мы не планируем покупать. Приходим — а, дай-ка куплю жвачку. Вижу — покупаю, не вижу — не покупаю. За сигаретами человек приходит специально.

Так вот, если он на лучшем месте на витрине выложит сигареты в определенной последовательности — в три ряда, в два ряда, в рядочек, друг за дружкой — в каждой торговой точке — то объем продаж, — он увеличивается автоматически. Потому что люди приходят в эту точку и видят только эти сигареты, в другую точку — только эти сигареты видят, в третью точку — только эти сигареты видят. И визуальное влияние как бы большее. Увеличивается. То есть это одна из рекламных фишек. Вот так.

И это факты, это реально работает. То есть даже если марка ну, «Мальборо» — вот она на витрине стоит, потому что мало места, по одной пачке — вот если поставить ее по две пачки — две пачки «Мальборо» в каждом магазине — то объем продаж увеличится вот в этом городе. Ну это факты, короче.

Увеличится — ну, вот, например, в этих ста точках продавалось за месяц, например, когда пачка стояла одна, например там 50 коробов (в одном коробе — это 50 блоков, — это 500 пачек сигарет). Вот там 50 коробов продавалось — вот по две пачки поставили — 70 коробов начали продавать. Вот реально. Ну, там, 60, хорошо. На 10 коробов больше, а 10 коробов — это уже да… «Филипп Моррис» заработал на этом, ну там, 2 тысячи долларов. Ну, короче, это окупается.

Вот, борьба идет за место на прилавке, на витрине. И сейчас уже просто платятся деньги, причем так, что все знают, сколько денег платит каждая компания какой-то конкретной точке, какой-то конкретной сети.

Например, «Рамстор». «Рамстор» куплен JTI. «Рамстор» — большая огромная турецкая сеть, у них там например 10 супермаркетов, гипермаркетов. Что делает JTI?: «Так, выпускаем специальное надкассовое оборудование, делаем такие-то условия — и все. То есть «Рамстор» сейчас — компания JTI платит «Рамстору» сколько-то денег там в месяц, изготовили специальное оборудование, для того чтоб над каждой кассой стояла вот эта полочка, вот такая какая-то выкладка там была, и все, то есть «Рамстор» просто куплен.

Самое интересное, что им как бы типа пофигу. Им выгоднее продавать не очень продаваемые сигареты, вот реально — не очень продаваемые…

ФлайХиппо:
Но не заморачиваться на этом.

Рома:
Не заморачиваться. И при этом еще иметь бабки. И все. Но если, может быть, реально посчитать, то они на самом деле вот на том, что они продают сигареты JTI, и получают еще сверху деньги — они, может быть, теряют от того чтобы они продавали весь ассортимент на какой-то другой полке. Реально теряют в деньгах. Но они все равно вот на это идут.

Ольга:
Ну может потому, что лично в карман деньги?

Рома:
И лично в карман в том числе. То есть там до того отношения доходят, что вот либо приезжает просто босс там наш, ну всего директор… А разговаривает директор у нас так: «Привет, стока-то платим (гнет пальцы)» — «Хорошо». Чик-чик там… — ну не с деньгами, с чемоданом, как в кино, — бандиты, в подвале с пистолетом, в машине, а как бы так… — цивилизовано (смех). Вот. Вот такая интересная фишка… Да, и работают зомби-чуваки.

А, отдел тренинга — вот я попал в отдел тренинга, просто руководить. Народ тренировал. В общем, два месяца я занимался тем, что просто зомбировал чуваков.

Женя Коваленко:
А покажи, как именно. Мне интересно.

Рома:
Короче фишка в компании дошла до того, что всех чуваков, которые пришли работать в компанию JTI, со всей России — с Новосибирска, с Дальнего Востока — вот он пришел работать, то есть это политика такая, что надо теперь все делать только так… Приходит человек в компанию JTI работать. У него нет высшего образования, ему, там, 24 года. У него есть какой-то опыт — он в жвачке поработал, побегал.

Вот он приходит, он хороший чувак, посмотрели на него — классный парень, вроде ответственный, какой-то тест написал — взяли его. Решили — «все, хорошо, берем».

Его сажают на самолет из Владивостока, который билет стоит, там 1200 долларов туда и обратно, привозят в Москву, селят в гостинице какой-то там в центре Москвы, два дня в офисе ему презентуют о компании директора компании презентацию. Собираются там со всей России — Новосибирск, там, Сургут какой-нибудь там, разные города собираются.

Самолет, они прилетели, встреча в аэропорту, гостиница, из гостиницы автобус со жрачкой туда-то, приходят, директора тебе читают: «Компания JTI, марки такие-то, вот мы там в этом году, фабрика наша такая-то, мы крутые, нам нужны клевые чуваки»… Накачивают.

Два дня их там накачивают, а потом приходят ко мне. Накачиваться :) Я их там по продажам накачиваю, да. Я им там показываю классные видеоролики какие-то там, мы проводим какие-то ролевые игры, я рассказываю о своем опыте. Читаю. Слайды. И они вот…

Ну, штука такая, что народ цепляется за то… за вот эту гигантоманию, что ли, компании. Когда ты летишь на самолете, и кормят в ресторанах, они живут в фэшн-гостиницах — чувак, который без высшего образования, пришел работать торговым представителем компании…

Эни:
Наверное, еще делается упор, что типа такая команда, мы — такие…

Рома:
Команда, да. Мы — круто, трали-вали. Есть такое — это нормально.

Эни:
То есть ты был самым главным обучальщиком всех новых представителей торговых?

Рома:
Да.

И вот их раз — и в поля.

Эни:
А ты учился преподавать? Или ты как бы опыт просто рассказывал? Или есть методики продаж?

Рома:
Ну есть конечно.

Эни:
То есть ты методику имел?

Рома:
Знаешь, я скажу так, что если б ты была, например, специалистом по НЛП — ты бы сказала, что я занимался НЛП. Ну вот на тренингах. Потому что там есть некие моменты из НЛП.

Эни:
Но тренинги ты сам разрабатывал?

Рома:
Нет, были готовые.

Эни:
Ну то есть ты озвучивал готовые методические материалы?

Рома:
Да, готовые методические материалы, которые я просто заучивал, цифры там к слайдам читал, половину от себя рассказывал, плюс составлял ролевые игры, все было классно, там, кофе-брейк.

Игорь:
А с какой целью было вкачивать такие деньги? Это же большие деньги, наверное.

Рома:
Да, это деньги. То есть вот один выезд человека, он где-то обходится компании тысячи в две долларов. Представляешь? Вот четыре дня — две тысячи долларов вот на человека. Может быть больше.

Игорь:
А потом он на пять тысяч в месяц продавать будет.

Рома:
Ну, например. Хорошо, я скажу еще…

Эни:
А какая маржа вот у сигарет? Каждой сигареты себестоимость какова? Ну, себестоимость… Работа.

Рома:
Я скажу так. Чтобы… ну, «Петр Первый» знаете сигареты, да? Основной сегмент, там 10 рублей пачка.

ФлайХиппо:
Да ладно, 10… -15!

Рома:
Мид-прайс. То есть средний прайс — 10-12 рублей. Вот чтобы заработать 100 долларов, нужно продать 10 коробок «Петра». О, извините — коробку.

Чтоб 1000 долларов заработать, нужно продать 10 коробок «Петра Первого». Но чтобы заработать ту же самую тысячу долларов на «Милд Севене», который стоит 35 рублей в рознице, — нужно продать один короб. Ну примерно. Понятно, да?

Эни:
Они все одинаково стоят, получается.

Рома:
По себестоимости?

Стас:
А их цена — это чистый маркетинг.

Эни:
Ну какой процент от цены себестоимость — 10 или 50? Примерно?

Рома:
100 процентов. Ну, в два раза.

Эни:
Что в два раза? Она стоит 10 рублей, сколько из этих десяти рублей стоит изготовить сигареты?

Рома:
Ну, — пять рублей. Даже, может быть, больше. Это не важно.

Вот такая штука. И насчет вот того, что… Последнее время, короче, я начал замечать — вот немножко из «Фанки бизнеса» тема стала просачиваться — корпоративную структуру решили разделить на группы рабочие. А не просто иерархия там — начальник, подчиненный, подчиненный, подчиненный… А на группы. Вот группа №4 занимается этим, группа №3 занимается этим, группа №2 занимается этим, группа №1 занимается этим.

Женя Коваленко:
А чем?

Рома:
Ну там куча отделов — маркетинг, финансы, отдел безопасности, IT, сейлз, производство, охрана… И вот эту систему начали… (пауза) Да, О’кей.

Я вот еще хочу сказать еще. Что, например, я вот что почувствовал… (пауза).

Я могу легко перейти из корпорации работать в корпорацию. Ну, от одной большой мамки уйти к другой большой мамке. Делать то же самое. Но если меня выгонят на улицу, после там каких-то лет работы в компании, — я буду… я не знаю что делать.

Короче, корпорация — это такая большая мамка, реально, которая содержит чувака, делает все за него — задницу подтирает, извините, зубы лечит ему там, делает все — он просто должен выполнять свою функцию. Но если его выкинуть на улицу, он перестает быть… он не знает, как деньги заработать.

ФлайХиппо:
То есть ему нужно находить опять же такую же функцию в другой корпорации.

Рома:
Да. да, иначе… Ну я на себе это почувствовал, что иначе я не выживу как бы.

Эни:
То есть вне этой конкретной вот узкой технологии он уже как бы не ориентируется.

Рома:
Как бы да… У большинства… мы вот даже спорили, ну не то что спорили — разговаривали с коллегой на эту тему — он четкий вот… У него простая позиция –»Если мне платят и я не очень много работаю — то это хорошо, поэтому я и говорю, — сейчас лучше всех выжить — это только в корпорации». Вот такая позиция. Здесь есть вполне разумное зерно и это нормально.

И корпорация — это гигантская машина. Большая мамка. За тобой следит только твой начальник, что ты делаешь, больше — пофигу. Если у тебя с ним хорошие отношения, ты можешь халявить, там, 50% вообще. То есть ни фига не делать, а для всей компании — ну, нормальный чувак… ну ты ездишь, а что ты делаешь…

Валера:
Это заметно… Вот когда общаешься с сотрудниками крупных корпораций, видно, что они… Такие, они сидят, вот они какой-то вид делают, как надо — и все. Но вот как только от них что-то требуется, самостоятельно что-то решить — ой, вообще, такой тупняк, через них не пробьешься.

Рома:
Да. Короче, люди менеджерами становятся, в плане вот Надпрофовском, только где-то вот на уровне регионального директора по продажам. Ну, регионального — в смысле, отвечающего за регион, например, там, Дальний Восток. Пятьдесят городов, двадцать дистрибьюторов, — ну десять дистрибьюторов, там, ответственность за пять миллионов рублей в месяц — ну например, да? Когда вот о людях… Когда человек начинает становиться ответственным — он начинает становиться менеджером.

Меняется напрочь вообще. То есть он забывает уже о деньгах, о зарплате — в таком смысле, что он столько получает, что он уже не думает даже об этом. Деньги на карточку каждые две недели поступают, снял — просто купил там, снял… не думает. Ну как-то так.

То есть он думает конкретно уже о работе — что делать. То есть он меняется даже в каком смысле — он внутренне меняется. Потому что ему уже приходится общаться на переговорах уже с другими чуваками, которые либо бандиты, либо которые… ну он дистрибьютор, у него хорошее высшее образование… ну, свой бизнес — ну, более хитрые чуваки, чем корпоративные чуваки.

Я еще заметил: народ, у которых свой бизнес, они более продвинутые челы, почти во всех областях, чем корпоративные сотрудники.

То есть, как бы ни была хороша компания, все равно люди там, со временем работы, — они подтачиваются, подтачиваются, подтачиваются и становятся как бы однобокими такими.

То есть они даже могут быть и классными… то есть у нас были очень хорошие люди, — с ними очень интересно было общаться, они там в этой какой-то области знают, умеют что-то…

Но со временем я понял, что они вот подтачиваются, вот этим, что… И когда вот начальник уже грозит ему пальцем, и он понимает, что он может лишиться этой работы, у него начинается паника. Он как в Матрицу такую впал, ему там говорят  — «я тебя отключу от электроэнергии» (смех).

И он такой уже, типа, — машины у него не будет, зарплата такая-то, семью кормить — нормальный страх как бы такой в некотором смысле. Но вот это подвисание на вот эту штуку — ну, человек полностью становится вообще несвободным. Блин. Вот так.

И я увидел такую штуку: либо мне нужно за какое-то короткое время очень быстренько шагнуть наверх, пробежать, чтобы удержаться и быть там, в смысле развиваться. Ну либо выпадать отсюда нафиг. Вот так вот. Ну я так вот границы провел, короче. И я ушел.

Эни:
А тебя никогда не парило, что ты продаешь там сигареты, такое…?

Рома:
Парило, но так. Когда у меня в подчинении стало пять человек, я вот реально перестроился. В какой-то момент я понял — мне все равно чем заниматься, мне важен я сам в этой деятельности.

Женя Мягченкова:
Ты жалеешь о том, что ушел?

Рома:
Ну в какой-то степени да. Ну вот я тебе говорю  — я перестал думать о деньгах…

Женя Мягченкова:
Вот если бы сейчас выбор стоял — ты бы так же сделал или нет?

ФлайХиппо:
Через год он тебе скажет, что да.

Рома:
Ну, наверное. Вот.

То есть — например, в последнем месяце, мне просто даже было немножко ужасно слышать такую штуку… Ну вот, я — тренер, мы едем, там, в какой-то город с руководителем группы торговых представителей, встречаемся с его подчиненным, и в разговоре он произносит такую фразу: «Блин, это моя мечта, чтобы «Петр Первый» продавался!» (смех). Реально такой зомбированный, просто такой. Я на него смотрю так…

Эни:
Он серьезно так?

Рома:
Да. Серьезно. Он взрослый человек.

Эни:
Ну может стебается… Завуалировано.

Рома:
Нет.

ФлайХиппо:
Вот я могу сказать, где эта штука имеет смысл — когда вот ему лично пообещали, что вот когда уровень продаж «Петра Первого» достигнет 823 попугаев, у тебя будет не «Форд Фокус», а такая машина, которую ты захочешь.

Эни:
То есть он мечтает о машине.

ФлайХиппо:
То есть он мечтает о машине.

Рома:
Нет, он понимает, что у него такая машина, — ну на машину плевать, будет другая, ну не будет, но он по крайней мере останется на этой работе. Он будет там… половину халявить… есть деятельность, большая мамка.

Которая начинает его потом пожирать..

ФлайХиппо:
Нет, вот это именно…

Эни:
Неужели у них нет внутреннего какого-то скепсиса?..

Ольга Шотландия:
Да нет, это не именно… Когда я работала, скажем, биологом, у меня была тоже мечта, чтоб получилась, там, хорошая партия икры, мне больше ничего не было надо. Хотя мне ни повышение по работе не грозило за это, ни какие-то прибыли…

Рома:
Да, я понимаю.

Эни:
То есть их реально прет, от того что они вот…

Рома:
И меня перло.

Марьяна:
Меня тоже.

Рома:
Ты знаешь, когда я вот въехал там, — через три месяца, я добился результатов в городе — меня перло. Я получал кайф от работы. Причем я понял, что я в этот кайф настолько вливаюсь, что меня ничего больше другое не интересует. Это хороший, нормальный момент на самом деле. Это нормально, это нужно, но..

Эни:
Нет, ну а как же там — постебать родную компанию, где-то там ее уколоть, сказать, что директор — козел, ну там, к примеру?

Рома:
А, это есть. Понимаешь, это такая двойная штука, что весь сейлз, когда собираются вместе, они начинают гнать на весь маркетинг, на всю компанию, что мы работаем в каком-то дерьме, абсолютно. Но когда ты выходишь на улицу — ты работаешь просто… ну не знаю, у Бога там… где-то там :)

Валера:
За пазухой.

Рома:
…в сейлз-отделе (смех)

Эни:
..сильная вот эта идеология?

Рома:
Ну, в общем, сильная. Сильная.

Марьяна:
Ну тебя так до конца это цепляло? У меня просто вот был период, когда..

Рома:
Нет. Я вот еще говорю, когда я немножко от этого отошел, я… — перестал быть начальником. Мне сложно было — я стал очень мягким. То есть до того, что… короче, я спорил, как с ребенком.

Моему подчиненному одному было 45 лет, взрослый мужик — я как с ребенком с ним спорил. Я доказывал какую-то фигню, типа (изображает подчиненного): «-Зачем я буду это делать, это же не нужно, здесь же нельзя схалявить!» Я такой: «-Правда. Здесь халявить — это плохо». Ну как-то такой спор…- он был такой глупый какой-то…этот спор.. То есть я как будто доказывал, что нужно работать… То есть я не говорил, как начальник: «Вась, че там у нас? Ага, то-то. Да, хорошо. Это, значит, так-то. Ну давай, иди копай» — ну, как-то так. А я говорил так: «Понимаете, ля-ля-ля…» То есть я ему доказываю, что ему нужно работать.

Ольга:
То есть он офигел, твой подчиненный?

Рома:
Ну да. И самое интересное, что разговор заканчивался, а он уезжал, и…

Валера:
…ни фига не делал.

Рома:
Ну как бы… Порой разговоры доходили до такого, что я мог сказать: «Ты чего гонишь-то? Ты говоришь такие вещи, за которые тебя просто надо уволить». Но мы просто с ним как-то договаривались, я опять доказывал ему, что нужно работать, он уезжал, и я его не увольнял. И он так же продолжал работать, абсолютно. Ну, нормально.

И где-то была планка, когда они поняли, что я им доверяю. Вот это доказательство — оно все меньше, меньше… Они стали ответственно работать..

Ольга:
А тебе было стыдно проверять?

Рома:
Что стыдно?

Ольга:
Ну, проверять.

Рома:
Кому стыдно?

Ольга:
Ну вот допустим, у меня есть такое, что я, например, если кто-то мне пообещал сделать, я проверять не буду.

Рома:
Да, мне было стыдно проверять.

Ольга:
И они это знали?

Рома:
Ну они, может быть, не формулировали так, что мне стыдно было.

ФлайХиппо:
Они этим пользовались, вот так скажем?

Рома:
Они пользовались этим, да. И мне было вот это по фигу, честно говоря.

Эни:
Ром, а маркетологи — они вырастают из своих же или их берут со стороны?

Рома:
Ну, главных маркетологов берут со стороны. Очень сложно, короче… То есть там есть какой-то предел карьерного роста, куда пускают уже вот по связям. То есть короче — там уже семейный бизнес начинается. Этот сват этого, там сестра того…

Эни:
Наверху?

Рома:
Да, наверху. У нас была такая интересная штука, что директор по продажам в России был другом торгового представителя в селз. Они учились в одной школе. Но тот как бы не получил высшего образования, он обычный мужик, работяга, а тот пробился в директоры. А этому за 50, где-то так… И тому за 50, но он директор, он получает 15 тысяч долларов зарплату, а этот получает, например, — 900 долларов, — и они дружат.

Мужику 50 лет, — он ездит по торговым точкам, продает сигареты. Он знает, что он у Христа за пазухой, он халявит по-страшному — и его не увольняют. Ну он там что-то делает, показывает, всегда улыбается, все хорошо как бы… Но они просто знают — ну, Иван Иваныч — он такой. Ну как-то так он делает работу. Ну куда его уволить? Ну что там такое… Вот так вот.

На самом деле, вся вот эта битва на рынке, вот я имею в виду уже какой-то маркетинг — она очень интересна. Интересно достаточно. Вот эта грызня — это смешно даже как-то. На это надо смотреть так более каким-то магично-космическим взглядом, и это очень смешно. То есть это до какого-то маразма доходит порой вообще.

Эни:
Нет, ну вот компания, которая где-то как-то что-то… Она большая, неповоротливая, у ней куча уровней иерархии… И там у нее где-то как-то работает, где-то там на связях, вместо того чтобы умных людей сажать, ну, условно. И она все живет — сколько лет уже… Странно.

Рома:
Живет.

Ольга:
Да тут на все как ни посмотришь — Боже мой, как там все через жопу делается… На чем это все держится — вообще непонятно.

Рома:
Действительно…(пауза)..

Есть особая категория чуваков, которые очень трепетно к своей работе относятся. Например, у нас есть один парень, он по Duty Free самый главный по России. Вот он сидел за кабинетом, со мной рядом. Он продвинутый чувак, он обслуживает все Duty Free — чтоб там были сигареты, все это.

Он совершенно другого уровня в общении с людьми, и у него есть всего лишь только один начальник. И он как подчиненный тоже один. И у них такие отношения — либо никакие, либо дружеские. Ну иначе нельзя. Вот так.

То есть немножко другой уровень. Вот. И он сам себе начальник, то есть ему начальник говорит: «Привет, Вась, ну как?», — то есть на доверии все, ну раз в год отчет.

Я ему: «Кирилл, ты как вообще там?» Ну, время 10 часов вечера, — он в офисе, такой: «Да все вот только на моей совести и держится». Ну, он блин честный такой парень. Уровень всего конечно. То есть нет такого, что он ворует, думает о чем-то. То есть там настолько уровень ответственности высок, что пропадает вот эта штука. Я им восхищался порой.

И тем не менее, боссы, которые там сидят, у которых там семейные какие-то цели — они воруют. Они нормально воруют. Воруют везде, может быть в Филиппке меньше.

Женя Коваленко:
Там все так болеют за свою корпорацию?

Рома:
Там либо болеют… там, короче, там как при Римской империи. У них там настолько все строго. Что если мы даже можем какие-то сопли распускать с клиентами — то у них никаких соплей нет. Они приходят, ставят свои условия…

Женя:
А может они то же самое думают о вас.

Рома:
Ну может быть.

Женя:
Знаешь, как «Ералаш» какой-то есть, где в темноте в пионерском лагере встретились двое… оба испугались, заорали и разбежались. И тот того испугался, и этот.

Рома:
Да, да. (смех)

Вот. И когда я всю ситуацию стал видеть целиком, - у меня начала ехать крыша, от всего. Что… — очень дикая конкуренция, рынок переполнен. Качество программ, которые проводятся с торговыми точками, непонятные условия, там, не знаю… — достигла такого уровня, что уже ничего нового придумать нельзя.

Все равно все едут и трындычат одно и то же, каждый день… Все превратилось в конкретную рутину, но, где схалявить уже…я о конкурентности говорю, — невозможность схалявить в своей работе — она все приближается к 100 процентам. Усилия, напор, качество работы, — все, 100 процентов надо выжимать.

То есть раньше можно было схалявить, там, 50 процентов — пройдет, потом 60, и вот сейчас, честно говоря, к 100 процентам подходит, вот последнее время.

Ну то есть либо ты зомби, который делаешь 100 процентов, ну 99, потому что если ты не делаешь 99 — все, крындец там — ну, другой сделает 99, другой отгрызет кусок, ну как-то так. То есть накал войны в продажах, на рынке, в продукте, на полке в магазине — достиг уже предельного уровня…

Ну вот так вот.

(аплодисменты)



29.11.03
Самбул-пати,
Подмосковье, Пушкино



Материалы по теме:

Как мы работаем. ИЛ "Ксан": новый формат отношений
Как Вэлин исправлялся. FAB-Russia: новый формат отношений

Технопарк Среды

DOBR_CONSULTING - Новый проект для Малого бизнеса

Китайский Проводник

проект СельхозЕва

Интернет-Магазин Настоящей Еды И-МНЕ

Comindwork: эмоменеджмент + человеческая схема оплаты

Международный Фестиваль <User Generated Клип! 3.0>

Проект Инди-Инди. Инди — это такой способ жить. Когда делаешь только то, что ценно — без каких-то компромиссов.

Arty Talk или Рисоваська - "Аська" в которой рисуют

НадПроф-TV — это не сервис, это эфир!

Проект 108 актуальных репортажей из Индии

Зимний Летний проектный лагерь проекта НадПроф - НадПрофессиональное образование и Школы по Второй логике - Индия-2008. Погружение

Только Для Девочек

HandMade shop

Проект БАСОМАНИЯ и сообщество bassomania

Japan Channel

Маха-ТВ

Готовь мультимедийные сани летом!

Интернет-лаборатория «Ксан»: создание мультимедийных презентаций, изготоволение электронных визитных карточек (CD-визиток)

Корректорская правка и литературное редактирование текстов on-line

Проект "neq4: мультимедийные виртуальные туры"

Компания УМА — создание интернет-магазинов

Корпоративные мультимедийные открытки

KSANCARDS.RU CD визитки, CD cards, электронные визитные карточки

Издание бумажной «Виртуальной книги НадПроф»

Сад зацелованных фруктов

Инновационные рекламные конструкции EasyShow

Школа поинга Poister.ru - учимся крутить пои вместе!

АЛЬХААФ — Школа Дизайна

Эпохальный альбом Песни Пуха

Акция! ТАНЦУЕМ НА УЛИЦАХ ГОРОДОВ МИРА!

Интернет-магазин ZenRu

Семинары по Второй Логике

Мультимедийные презентации

English party
© 2003-2004 НадПроф info@nadprof.ru
Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru